Аудиторская проверка отдела продаж: инструмент повышения эффективности работы предприятий в регионе

Современный инструмент, способный значительно оптимизировать продажи и улучшить бизнес-показатели предприятия, существует. К работе привлекается профессиональная группа экспертов. Это компетентные специалисты с навыками аналитической работы в отношении организации бизнес-процессов на предприятии. Компания проводит аудит работы отдела продаж, чтобы оценить эффективность его работы. Рассматриваемый процесс помогает выявить проблемы и выработать рекомендации по улучшению сложившейся ситуации.

Когда и зачем нужно проводить аудит продаж

Анализ ситуации требует профессионального подхода. Приглашенные специалисты готовы оценить уровень эффективности действующего отдела продаж на предприятии в следующих ситуациях:

1. При плановой проверке. Наилучшее время, когда стоит отслеживать и определять показатели в динамике.
2. При падении продаж. Ситуация, когда самостоятельно выявлять проблемные аспекты не получается. Приглашенный сотрудник сможет обнаружить причины и сформулировать рекомендации, которые послужат росту реализации.
3. При расширении ассортимента новой продукцией или услугами. Аудит помогает определить эффективный сценарий и правильные действия по продвижению продукта.
4. При рыночной нестабильности. Когда на рынках меняется ситуация, важно понимать, как новые условия отразились на эффективности компании.

Нередко услуга аудита полезна при смене руководящего состава. После проведенной проверки можно сформулировать четкие векторы стратегического развития.

Актуальные виды аудита продаж

Профессиональная аудиторская работа выстраивается по двум направлениям:

1. Внутренний аудит. Возможность подвергнуть проверке практически все внутренние процессы в организации. Продуктивная оценка помогает выявить рациональность во взаимодействии между отделами, кадровую подготовку сотрудников, эффективность маркетинговой модели.
2. Внешний аудит. Базируется на возможности осуществить рост спроса, конкуренцию, экономические факторы, воздействующие на компанию. В общем, специалистами проводится анализ внешней среды.

Как провести аудит отдела продаж

Когда ставится цель не просто провести аудит результатов от продажи, а получить объективную картину того, как работает команда, нужно понимать, что включает в себя комплекс мероприятий. Всего потребуется пройти семь основных этапов:

1. Подготовка к аудиту. Компания оценивается, какие документы необходимы для анализа и какие цели преследует миссия.
2. Структурный анализ команды. Под пристальным прицелом аудиторов находится структура отдела продаж на предприятии. Оценивается их профессиональная подготовка и проводится выявление ключевых сотрудников.
3. Оценка процессов продаж. Основная точка для исследования – как работает воронка продаж, насколько качественные лиды и какие CRM-системы используются в работе.
4. Эффективность показателей. Момент, когда настало время проводить KPI-аудит. Оценивается выручка, средние чеки, закрытые сделки, выполнение плана.
5. Оценка клиентской заинтересованности. Рассматриваются вопросы качества обслуживания и то, как организована обратная связь с клиентами.
6. Маркетинговая оценка. Проводятся мероприятия по оценке целей и реализуемых стратегий в отделе продаж. Анализируется деятельность конкурентов.
7. Оценка финансовой эффективности. Анализ, позволяющий понять рентабельность отдела.

По итогам проводимой проверки формируются выводы и рекомендации, отражающие формулировки проблем, мешающих получить дальнейшее развитие компании. Отдел продаж должен принять к сведению информацию и выработать правильный план действий.

Что включено в план проверок

Если рассматривать ситуацию тезисно, то план предусматривает:

• оценку актуальных бизнес-процессов;
• рассмотрение ролей и структуры отдела продаж в организации;
• проверку практических навыков коллектива;
• анализ эффективности CRM-инструментов и воронки продаж;
• оценку мотивации и показателей KPI;
• взаимодействие между отделами;
• клиентскую ориентированность и опыт повторных продаж.

Что важно учитывать при проверке

Чтобы понимать, как начать получать больше от бизнеса, важно при аудиторской проверке учесть:

1. Насколько объективными являются рассматриваемые показатели. Нельзя проявлять предвзятость.
2. Важно провести аналитику всех моментов в отделе продаж, а не какой-то одной области, где требуется повышение продуктивности.
3. Предоставленная для проверки информация должна быть достоверной.